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三流经销商和一流经销商 差距到底在哪里?

2019-06-14 16:57:22 http://www.qz23.ooo/ 浏览数: 手机访问 中华衣柜网

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一流经销商与三流经销商有什么区别?从三流到一流究竟有多远?

中华衣柜网】经销商群体也极端分化为一流经销商与三流经销商,剩下的二流经销商不是正在挣扎进入一流行列,就是正在沦为三流群体。

衣柜经销商

如今,界限已经很明显,一流的经销商是工厂抢着、卖场哄着,拿货拿店、营销服务、优惠政策自然是优先选择;三流的经销商则是工厂不疼、卖场?#35805;么?#36718;不上,优惠看着没份,生存苦逼而艰难,店面一撤再撤,撤到无店可撤为止。

一流经销商与三流经销商有什么区别?从三流到一流究竟有多远?

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一流经销商主动出击,三流经销商?#27426;?#27927;牌

品牌经销商

目前做得好的经销商都是主动出击的一流经销商,搞促销、扫楼、寻求设计师合作、培训导购员、建立服务体系等等,他们做得比以往更多、更主动。

三流的经销商恰恰相反,不是消极地观望就是?#27426;?#22320;等着工厂、卖场搞活动,但是越?#27426;?#24066;场做得越不好,市场做得越不好就更加?#27426;?#22914;此恶性循环,情况越来越糟糕,最后只能被市场淘汰。

2

一流经销商卖服务,三流经销商卖产品

同样是做同一个品牌的产品,为什么有的经销商做得很好,有的经销商做得很差?

原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点,不单单是卖产品还卖服务。

衣柜经销商

它们有专业培训的导?#21644;?#38431;、物流安装团队、家具维护维修团队等,做到在售前给予顾客专业性的选购服务,在售后给予人性化的贴心服务。

通过这些口碑服务,赢得顾客的信赖与支持,顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额,相关案例在终端销售市场并不少见。

卖服务与卖产品是两种经营思维的较量,很明显,在一个买方市场,创新产品服务才更有竞争力。

3

一流经销商精耕细作,三流经销商粗放粗养

“想要做得好,就得精耕细作,现在还像以前那样粗养,不可能做得好。”

业内人士认为,首先是产品要精耕细作,使产品更加适销对路。代理什么样的产品?这种产品符不符合这个区域消费者的使用习惯?这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等,这些情况事先调查清楚,然后调整产品战?#28020;?#25913;变经营策略等,例如把一些不适合在这个区域销售的产品剥离,把它砍掉或放到另外一个适合的区域。

这就是一流经销商与三流经销商的区别,精耕细作与粗放粗养的差距。

品牌经销商

4

一流经销商开店布局,三流经销商开店求数量

对经销商而言,不是开店越多越好,数量多但质量不好,最?#25214;?#36867;不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在着这样的情况:只顾着开店却没有布局。

一些优秀的一流经销商已经意识到这个问题,并开始调整开店布局与产品战略,把几个同品类的店调整为不同品类的店,做到在一个卖场里一个品类一个店,例如从软体?#25764;ⅰ?#23454;木家具到儿童家具等各种品类都有,消费者不喜欢软体?#25764;ⅲ?#23601;可以带他去实木家具店,可以相互联动销售,又不会相互竞争。

关于开店布局,由业内人士也给出了一些建议:大城小店多店,小城大店少店,农村独立。尤其在一个城市里面需要一个旗舰店和多个卫星店,以300平方米来计算,一线市场180平方米也可以产生300平方米销量,二线市场250平方米,三线400平方米,独立店2000平方米。

一个卖场内,需要多个区域、多楼层布点,尤其很多商场除了牌子换一下之外,在同一个卖场如何多区域,多楼层布点。由此可见,一流经销商是有理念、有战略地在开店,而不是再像以前那样为开店而开店,那三流经销商的做法。

衣柜经销商

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一流经销商选工厂看理念,三流经销商看价钱

一流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别?

一流经销商更看重工厂的理念,三流经销商更看重价钱

在一个价格战激?#19994;?#24066;场,经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠,价钱往往是经销商选择合作工厂?#26408;?#23450;因素,只要工厂给到价格足够低,即使产品不怎么样也可能会代理,这点从一些展会现象就可以看出,展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。

但是,对一流经销商?#27492;擔?#20165;仅是看价钱是不够的,还要看工厂跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题?#21738;?#21147;等。“如果工厂只是价格优惠,终端管理跟不上,没有合作理念,经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了,这种工厂合作起来得不偿失。”

因此,一流经销商选择具有合作理念能够一起?#37319;?#20849;存的工厂合作,就有更多发展的机会与?#36141;?#39118;险?#21738;?#21147;。反过来,工厂也越来越愿意与一流的经销商合作,给到服务与优惠也更多。

本文经大商学院课代表整理与编辑,供行业人士参考。

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